Hoy quiero hablaros de esta profesión, el comercial de obra nueva. Lo hago porque quiero reconocerles el enorme trabajo que hacen y, en muchas ocasiones, lo poco reconocidos que están.
Para ser comercial de obra nueva hay que tener muchos conocimientos del sector inmobiliario, pero también amplias dotes comerciales e, incluso, psicológicas.
Venden el objeto más valioso para las personas en toda su vida, aquel que solo compraremos una, dos o tres veces como máximo a lo largo de la estancia de cada uno de nosotros en este mundo. Y lo hacen en muchas ocasiones a parejas, que pueden no estar de acuerdo en todo y de los que se convierten en personas de confianza… o no.
Hoy en día lo mismo son objeto de regalos que vilipendiados en los grupos de whatsapp de los compradores de vivienda de una determinada promoción. Grupos que podríamos decir que los carga el diablo y que ponen en manos de malas personas una facilidad increíble para envenenar al resto, ¡qué fácil es criticar ahí!
La externalización de la comercialización de obra nueva
Lo habitual hasta el estallido de la burbuja inmobiliaria era tener el departamento comercial dentro de la Promotora. Pero costó mucho dinero deshacer esas estructuras de personal tan amplias y la nueva cuña de Promotoras ahora apuestan por la externalización de comercializadoras especializadas en la nueva construcción. No obstante, ya hay grandes Empresas que están volviendo a montar equipos comerciales propios.
La externalización hace que los comerciales adquieran mayor protagonismo aún, pues son punta de lanza de la Promoción y, de cara al público, prácticamente la única persona con la que pueden tratar. A partir de ellos, todo son mails.
El problema para mi de este método, es que cuando la obra se ha vendido y el comercial ha terminado su trabajo y, consecuentemente ya no pinta nada respecto a esa Promoción, solo quedan mails para contactar con la Promotora. Pero bueno, eso no es objeto del post de hoy, si no de poner en valor la profesión de comercial de obra nueva.
El trabajo del comercial de obra nueva
Podríamos decir que es un trabajo cómodo, tienes un horario, te vas a tu caseta, solito, sin nada que hacer hasta que entre un cliente por la puerta,… pero no, no es así. Por lo pronto, en una caseta hace frío en invierno y calor, mucho calor, en nuestro verano cordobés.
La comercialización está muy profesionalizada hoy en día, las promotoras cuentan con potentes CRM, siglas utilizadas para Customer Relationship Management, que se refieren al conjunto de prácticas, estrategias de negocio y tecnologías enfocadas en la relación con el cliente. Estos CRM se encargan solitos de ponerle tareas al comercial para que no le de tiempo a nada. Tienen las tareas asignadas y tienen que reportar sobre esas tareas. Además, gestionar el día a día de visitas y de documentación asociada a las reservas o compraventas llegado el caso.
Con las obras en curso, son además consultores para los compradores sobre el estado de las obras y casi Técnicos para dar explicaciones sobre porque se está construyendo de esta u otra manera.
En resumen, un trabajo completo y algunas ocasiones desagradable, porque el cliente de obra nueva se ha vuelto ultraexigente (con razón, no digo que no, pero sin malas formas), y ya hemos dicho que la única cara visible de la obra es el comercial de obra nueva. Es resumen y dicho malamente, son la percha de las “guantás”.
La remuneración
Este punto es casi el más importante que me ha llevado a escribir este artículo. Hay comerciales que ganan muy muy poco dinero. Y no lo entiendo, de verdad, no lo entiendo. Una promoción tiene un presupuesto muy alto y la comercialización de esta es calve. ¿Por qué está tan poco valorado este puesto? No digo que sea siempre, por supuesto, hay profesionales satisfechos con su salario, pero en muchas otras ocasiones no.
También tiene que ver la competencia de comercializadoras y el cierre de comisiones muy bajo que cierran estas en sus contratos. Al final, el último es el que lo sufre.
Por último, y a modo de cierre, decir que en Córdoba tenemos comerciales de obra nueva muy buenos (y de los otros también). Si estás buscando uno para tu Empresa, no dudes en llamarme y te facilito los nombres de algunos.
Autor: Juan Manuel Gómez Carmona.
Consultor Inmobiliario – Arquitecto Técnico, Creador de www.obranuevaencordoba.es, www.obranuevaenmalaga.es y www.obranuevaensevilla.es
Puedes contactar y conocer más de mi en mi perfil de Linkedin.
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