Comerciales de Obra Nueva, conoce más de ellos

Ser comercial de Obra Nueva no es fácil. No estamos en la época, afortunadamente, de vender sobre plano como si estuviéramos “despachando” pisos. Hoy en día el cliente es mucho más exigente, la demanda no es tanta y cada cliente que entra por la puerta tiene mucho más conocimiento que antaño y, porque no decirlo, más miedo.

Para que ese cliente compre en la Promoción, la responsabilidad de que así sea es del comercial de obra nueva. Puede haber muchas infografías espectaculares, una memoria de calidades abrumadora, una ubicación fantástica, pero cuando llegamos al momento de la persona que explica todo eso, la responsabilidad de que compre recae en un altísimo porcentaje en ella, en esa primera impresión que da, en sus argumentos, en sus detalles.

Se les exige formación, conocimiento de la materia, saber responder a todas y cada una de las preguntas, que son muchas, que les pueden hacer los compradores. Es lógico, estamos ante una de las decisiones más importante de nuestra vida, comprar una vivienda.

He querido hacer este artículo como reconocimiento a todos ellos. Para ello les he pedido opinión a algunos de los que actualmente trabajan en nuestra ciudad.

Les he lanzado 3 preguntas, a continuación os dejo con la respuesta de cada uno de ellos

1. Qué es lo que más te gusta de tu trabajo
2. Que nos contara una anécdota de las muchas que pueden tener
3. Que le gustaría que mejorara respecto a los comerciales de obra nueva en general.

José Antonio Cuevas es comercial de Husecor. Quizás su trabajo sea incluso más complicado pues vende producto en Autopromoción que requieren de dar más información. Hoy en día comercializa Residencial Aguazul y la última vivienda de Fontana de la Albaida I.

1. El trato con los clientes, en nuestro formato de autopromoción poco a poco llegas a tener una relación con los clientes y a veces coincides con clientes de trato interesante.
2. Son muchas y casi innumerables, pero una de las mejores fue una pareja (de las conocidas en Córdoba) que me pidieron precio por la mejor vivienda de la promoción, la más grande que quedaba, con todos los extras, y tras 3 horas atendiéndolos cuando le pregunté por la financiación vino el problema, que ninguno de los dos tenían ingresos demostrables y lo peor que querían financiar el 100% … “toma yá” …jajajaja.
3. En términos generales se debería exigir a los comerciales una formación mínima financiera y una formación de las características constructivas, son varios los clientes que se quejan de la carencia del trato de determinados clientes.

Jaime Sanz es Arquitecto Técnico y es el responsable de la oficina de ventas de Gondomar Real Estate, donde actualmente venden Vía Augusta Residencial.

1. El trato con el cliente y que este quede satisfecho
2. Le retrasé con el visto bueno de mi empresa 2 semanas la firma de escrituras porque tenía un dinero a plazo fijo y si lo sacaba antes que cumpliera la fecha, después vino con un sobre para gratificarse el favor al cual no accedí, me lo agradeció mucho el cliente el favor
3. Profesionalidad en todos los aspectos.

Alfonso Rovi trabaja en Activum, una comercializadora que en estos momentos le tiene asignada la venta de Tribeka Homes, para Kronos Homes.

1. Lo más ilusionante es involucrar a las personas en hacer un proyecto de desarrollo urbano y social a largo plazo, no se trata solo de comprar y vender. Hay que entender los edificios como organismos vivos que determinan la vida de quienes los habitan.
2. Pareja millennial “embarazada” de gemelos que no se lo habían contado a sus padres respectivos para que fuera una sorpresa y en la visita de todos a la oficina de ventas se les “escapó” la buena nueva, ya que fue determinante para comprar 3 dormitorios en vez de 2. Terminaron quedando para cenar juntos y celebrarlo.
3. Ahora no es todo buena presencia y ser una persona proactiva, además se requiere cada vez más una formación específica y el manejo de programas de gestión inmobiliaria. La mejora debe ser en bienestar y seguridad laboral.

Gema Armenta vende en Habitat Zahira. Trabaja en la comercializadora contratada por Habitat Inmobiliaria para esa Promoción, Magnum & Partners

1. Hay varios factores, pero el principal sería que me gusta el trato con el cliente: hacerle sentir cómodo, que tenga la mayor cantidad de información posible y que se vaya satisfecho con la información que ha recibido porque, al final, la compra de una vivienda es una de las decisiones más importantes de la vida de una persona y este, como comercial de obra nueva, es uno de los pilares fundamentales sobre los que se ha de basar el trabajo. Además, hay que tomar en cuenta el acompañamiento al cliente durante todo el proceso de compra de la vivienda, desde la venta sobre plano, hasta la entrega, pasando por todos los avances que se dan cuando el proyecto se está ejecutando.
2. Hay anécdotas de todo tipo… pero lo que recuerdo con más cariño es un caso particular de un cliente que me llamó para decirme que, por cuestiones de presupuesto, no podía comprar finalmente el piso, pero me dedicó muy buenas palabras (siendo él comercial también) por mi desempeño, la atención y toda la ayuda que le presté y como, casi sin querer, con mis consejos comerciales resolvió un tema personal.
3. Somos, en la mayoría de los casos, el único enlace del cliente con la promotora y viceversa. Comprar una vivienda, generalmente supone la mayor inversión de la vida de una persona o de una familia y entender la necesidad del cliente es muy complicado a nivel corporativo, aunque haya estudios de mercados muy detallados. Dicho esto, ¿qué me gustaría que mejorara? La confianza hacia el comercial, su desempeño, su profesionalidad y saber hacer. Trabajamos en un sector que se ha visto muy dañado en su imagen por la crisis reciente que hemos padecido y resulta complicado resarcirse de esa imagen tan dañina de la persona que se quiere aprovechar a toda costa de la ilusión del comprador.En cuanto a las condiciones laborales, yo particularmente no puedo tener queja alguna, pues soy tratada por mis empleadores como la profesional que soy, pero sí sé que no es así para otras comercializadoras o promotoras. La precarización laboral en este sector es una realidad y hay que hacerlo ver.

Isabel Cañete, por último, es comercial en Convisur, Promotora de viviendas de protección oficial con Residencial La Vereda en venta

1. Mi trabajo me apasiona ya que llevo 30 años ejerciéndolo, para mí el trato directo con las personas es muy enriquecedor. Cada venta es  una aventura que comienza cuando el cliente te cuenta sus necesidades compartiendo parte de su vida y como es la vivienda soñada; ahí empieza la hazaña  de cumplir sus objetivos con nuestros productos, convirtiendo un simple plano en una visión de futuro transportándoles a cómo será realmente su hogar;  culminando el día  de la primera visita a su vivienda terminada, donde ves y compartes todas sus emociones como si fueses uno ellos es lo más gratificante de mi trabajo ver la realidad de su sueño cumplido.

2. En cada promoción hay personas con las que conectas de manera especial  y se crea una amistad que perdura en el tiempo, pero hay una muy especial que la recordaré siempre. Como ella dice me vendiste mi vivienda y me encontraste pareja en la misma promoción haciéndome creer de nuevo en el amor.

Como veis, todos ellos tienen una especial admiración hacia las personas, les encanta su trabajo y abogan por una mayor profesionalización del Sector. En ello hay que seguir trabajando, esa profesionalización solo puede llegar a través de la formación y sobre ella hay que construir un equipo comercial de primera.

Muchísimas gracias a José, Alfonso, Gema, Jaime e Isabel por vuestras aportaciones, ¡nos vemos en la oficina de ventas!

Autor: Juan Manuel Gómez Carmona.

Consultor Inmobiliario – Arquitecto Técnico, Creador de www.obranuevaencordoba.es.

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